Comment un leader inspire l’action ? Le leadership du bon manager

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Comment est-ce qu’un leader inspire l’action ?

Le leadership du bon manager

Comment expliquer que certains semblent réussir (haut la main !) des choses que l’on pensait impossible ?

Par exemple, comment se fait-il que Martin Luther King ait réussi à guider le Mouvement des Droits Civiques aux Etats-Unis ? A priori, il n’était pas le seul Homme à souffrir des droits humains de l’époque, et il n’était certainement pas le seul bon orateur ! Alors pourquoi lui ? Autre exemple : pourquoi les frères Writh ont réussi à découvrir et faire fonctionner les vols avec passagers ? Il y avait très certainement des équipes plus qualifiées et/ou mieux financées. Ou encore : comment Apple reste si innovant ? D’année en année, ils font preuve d’une plus grande innovation que leurs concurrents. Alors qu’au fond, ce ne sont que des fabricants d’ordinateurs. Ils sont comme les autres. Ils ont l’opportunité d’embaucher les mêmes talents, faire appel aux mêmes agences et consultants, et de passer par les mêmes médias. Alors comment restent-ils différents ?

Visiblement, il se passe quelque chose de plus : le leadership.

Il y a quelques années, Simon SINEK a fait une découverte. Il a réussi à identifier un modèle commun aux grands leaders de ce monde. C’est de cette découverte dont je souhaite vous parler aujourd’hui, car elle a changé ma vision des choses.

C’est quoi le leadership ?

Tout le monde a déjà entendu parler de leadership, ou de leader. En gros, il s’agit de l’influence qu’à une personne, une société ou un groupe d’individus sur un autre groupe d’individus. Le leader a des compétences interpersonnelles qui lui permettent de guider les autres dans sa direction, en suivant sa vision. C’est un bon manager si on veut.

Je vous ai glissé en bas de cet article une sélection de livres vraiment géniaux sur le sujet, si vous êtes intéressés.

Le leadership, c’est le partage d’une vision

Maintenant que le cadre est posé, revenons-en à la technique de M. Sinek. Cette technique s’appelle le Golden Circle et peut se résumer grâce au schéma à droite. Il s’agit de 3 cercles qui s’imbriquent. En son centre nous trouvons le « pourquoi », puis « comment », et enfin « quoi » (Why, How et What pour les anglophones).

Je m’explique. Généralement, nous savons tous ce que l’entreprise dans laquelle nous travaillons fait (Quoi – ou What). Il s’agit de la proposition de valeur de l’entreprise. De même, nous savons Comment (How) l’entreprise le fait.

Par contre, très peu de personnes pourraient dire Pourquoi (Why) l’entreprise le fait. Evidemment, la réalisation de bénéfices n’est pas une réponse valable, car il faut envisager la réalisation de bénéfices comme une conséquence et non comme une cause (même si, je vous l’accorde, on ne paie pas un loyer avec des bon sentiments). Il s’agit donc là plutôt de : Quel est le but de l’entreprise ? Sa cause ? Pourquoi est-ce qu’elle existe ? Pourquoi est-ce que moi, salarié, je dois me lever le matin pour y aller ?

Ainsi, notre manière de penser habituelle se fait de l’extérieur du cercle, vers l’intérieur. Nous allons en effet du plus concret vers le plus abstrait, sans penser au Pourquoi.

Prenons trois exemples ci-dessous : l’un pour un cabinet d’avocats, l’autre pour un vendeur de voitures, et le 3ème pour moi (j’organise des événements d’entreprise en région parisienne, si jamais vous avez oublié de me rencontrer). L’idée est donc d’imaginer leur Quoi et leur Comment, en oubliant leur Pourquoi. Puis, lorsque l’on pense de l’extérieur du cercle vers l’intérieur du cercle, nous obtenons 3 messages publicitaires.

Pas très inspirant non ? Niveau leadership et charisme, on a vu mieux. Avec ces messages publicitaires, il y a fort à parier que les ventes ne seraient pas folles.

Etude de cas : Apple

Maintenant, prenons un exemple simple, connu de tous : Apple. Voici donc ce qu’un message publicitaire classique comme vu précédemment pourrait dire : « Nous faisons des ordinateurs formidables (Quoi, What). Ils ont un design magnifique et sont faciles à utiliser (Comment, How). Vous souhaitez en avoir un ? ». C’est pas fou non ?

Mais voici en réalité la manière dont Apple communique vraiment : « Dans tout ce que nous faisons, nous cherchons une manière différente de penser et remettons en question le statu quo. Ainsi, nous concevons des ordinateurs au design magnifique et faciles à utiliser, et donc de supers ordinateurs. Vous souhaitez en avoir un ? »

Ca n’a rien à voir non ? Et pourtant, ils ont fait une chose toute simple : ils ont juste retourné l’ordre des informations. Le client n’achète pas l’ordinateur en lui-même, mais pourquoi ils le font. Ainsi, nous sommes parfaitement à l’aise avec l’idée d’acheter un téléphone Apple ou un lecteur MP3 Apple. Alors qu’au fond, Apple n’est qu’un fabricant d’ordinateurs. Ils sont aussi qualifiés que leurs concurrents, mais pourtant, eux, n’y arrivent pas. Par exemple, il y a quelques temps, Dell a sorti un lecteur MP3. Le produit était bien conçu et technologiquement impeccable. Pourtant, personne n’en a acheté. En même temps, pourquoi acheter un lecteur MP3 à un fabricant d’ordinateurs ?

Les gens n’achètent pas ce que vous faites, mais pourquoi vous le faites.

Prenez pour exemple cette publicité de Apple. Très clairement, ils ne vendent pas un ordinateur, mais une façon de penser, une philosophie. Ils vendent pourquoi ils font ces ordinateurs, et non pas l’ordinateur en lui-même.

Ils guident avec une façon de penser. Ce sont des leaders. Ils font preuve de leadership.

Pour être un bon manager ou leader, il faut parler au cerveau

Et si je vous disais que tout ça, c’est ancré dans notre biologie ?

Voici une coupe (verticale) de notre cerveau. Et comme vous pouvez le constater, il est séparé en trois composantes majeures.

CERVEAU

Vous ne remarquez rien ? La partie la plus à l’extérieur – le néocortex – est responsable de nos analyses, du langage et de nos pensées rationnelles. Le système limbique, au centre, s’occupe de la gestion de nos émotions (comme la loyauté et la confiance) et est responsable de nos comportements humains (comme nos prises de décisions). Enfin, le cerveau reptilien s’occupe de notre survie (manger, dormir, boire, se reproduire). Ainsi, le néocortex s’apparente au « quoi », alors que le système lymbique englobe le « comment » et le « pourquoi ».

Pour faire court, quand nous communiquons de l’extérieur vers l’intérieur [du golden cercle], notre interlocuteur va comprendre et analyser avec facilité de grandes quantités de chiffres et d’informations. Mais cela ne se traduira pas en comportement. À l’inverse, quand nous communiquons de l’intérieur vers l’extérieur, nous nous adressons d’abord directement à la partie du cerveau qui contrôle les sentiments, émotions, et donc l’impulsion d’achat.

Vous avez certainement déjà eu ce sentiment : après avoir étudié toutes les caractéristiques techniques d’un produit dont vous envisagez l’achat, vous êtes toujours indécis(e). Vous ne savez pas, vous ne le sentez pas. Ca vient de là. Personne ne s’est adressé à votre système limbique. Le produit ne vous procure aucune émotion. L’acte d’achat ne se déclenche pas.

En gros, pour être un bon leader ou un bon manager, il faut s’adresser aux émotions des personnes, pas à leur faculté d’analyse. Donnez-leur une vision et non des chiffres.

Le leader (ou le bon manager) partage une vision

Pour reprendre les cas vus au début de cet article, comment les frères Wright on réussi à faire décoller leur avion ? A l’époque, ils étaient en concurrence avec Samuel Pierpont Langley (dont vous n’avez certainement jamais entendu parler). Samuel souhaitait faire voler son avion uniquement pour être riche et célèbre. Il courait après le résultat. En revanche, Orville et Wilbur Wright pensaient changer le monde en aboutissant leur projet. Que s’est-il passé ? Les personnes qui travaillaient avec les Wright croyaient au même rêve et se sont démenés. Les autres, sans vision, ne cherchaient qu’un salaire. C’est évidemment les deux frères qui se sont envolés les premiers le 17 décembre 1903.

D’un côté, un manager ne cherchait que les résultats, alors que l’autre cherchait une vision. Un leader offrait une récompense, l’autre un nouveau monde.

Pour réunir 250 000 personnes durant l’été 1963, Martin Luther King n’a pas flyé son programme dans les différentes boites aux lettres en expliquant ce qui devait changer. Non. Il a également partagé une vision. « I Have a Dream », ça vous dit quelque chose ?

Conclusion et applications

  • Même si cela peut-être tentant, il est impératif de communiquer sur les raisons de la création d’un produit ou d’une entreprise – et non sur ses caractéristiques techniques – afin de créer une émotions auprès du consommateurs/de notre interlocuteur et déclencher l’acte d’achat/l’action.
  • Le but n’est pas de faire du business avec les gens qui croient en votre produit, mais avec ceux qui croient en ce que vous croyez.

Si cet article vous a intéressé, n’hésitez pas à en savoir plus sur le développement personnel au travail ! De même, vous pouvez lire le guide sur le développement personnel.

Pour aller plus loin

Si le contenu de cet article vous a intéressé et que vous souhaitez approfondir les sujets, n’hésitez pas à jeter un coup d’oeil aux ouvrages ci-dessous !

Le bouquin original de Simon SINEK dans lequel il explique de manière détaillée son idée du Golden Circle. Foncez, c’est un régal !

Pour le plus courageux, il s’agit là d’approfondir encore plus le sujet. Bonne lecture !

Toujours par Simon SINEK. Je vous le recommande, ce type est génial !

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